Objetivos
- Identificar y comprender las especificidades de la comunicación con el cliente a través del teléfono, para entender todas las variables que intervienen en una comunicación tan específica como la telefónica.
- Identificar y comprender los elementos clave de la comunicación telefónica (qué decimos y cómo lo decimos), para adquirir la capacidad de gestión de estos elementos.
- Aprender a diseñar el guión de venta telefónica, para no apoyarse 100% en la improvisación contando con un punto de partida diseñado conforme a la estrategia comercial.
- Comprender la estructura de una conversación de venta telefónica, para gestionarla a partir de las necesidades comerciales de su empresa.
- Identificar las distintas fases de la venta por teléfono, para poder ir haciendo un recorrido óptimo, sin saltarse ninguna fase.
- Identificar y comprender cómo utilizarla herramienta voz a lo largo de una conversación de venta por teléfono para poder aprender a gestionarla, de cara a sacarle el máximo partido, evitando los errores más comunes.
- Comprender las distintas técnicas de cierre que podemos utilizar en una conversación de venta por teléfono, para gestionarlas en función de cómo reaccione el cliente.
- Identificar y comprender cómo utilizar los distintos tipos de preguntas (abiertas y cerradas) a lo largo de una conversación de venta por teléfono, para poder utilizar cada tipo de pregunta en el momento adecuado.
- Identificar y comprender el tipo de expresiones que debemos evitar en una conversación de venta telefónica con un cliente,
para que no caer en errores y se pueda conseguir el objetivo final: aprender a vender por teléfono sin interferencias. - Identificar los elementos necesarios para liderar una conversación de venta telefónica con un cliente, para que el alumno poder aprender a llevar las riendas de una conversación telefónica, todo ello encaminado a obtener su meta: aprender a vender por teléfono.
Programa
- Elementos que intervienen en la venta telefónica.
- Principales aspectos que intervienen en la venta por teléfono.
- Lo que decimos (vocabulario y lenguaje).
- Cómo decimos lo que decimos (voz, entonación, silencios, escucha activa, actitud (interna y externa).
- Descripción y relación.
- El Guión de Venta Telefónica.
- La estructura conversacional de la Venta Telefónica.
- Las fases de la conversación de la Venta Telefónica.
- La voz en una conversación de la Venta Telefónica.
- Técnicas de cierre en la conversación de la Venta Telefónica.
- Preguntas abiertas y preguntas cerradas en una conversación de venta por teléfono.
- Las expresiones que debemos evitar cuando hablemos por teléfono con un cliente para vender.
- El liderazgo del comercial en una conversación de venta con un cliente.
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