Objetivos
- Conocer las características y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de una empresa
- Determinación del tamaño del equipo de ventas requerido para alcanzar los objetivos de venta
- Describir el perfil, competencias y características de los comerciales, mediante la utilización de profesiogramas
- Conocer las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que se aplican habitualmente
- Analizar las condiciones de retribución que habitualmente se aplican a equipos de comerciales, estableciendo las ventajas e inconvenientes de cada uno ellos
- Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial
- Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales
- Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial
- Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo
- Identificar los objetivos formativos habituales de una organización y departamento responsable de la función de ventas
- Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organización
- Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales
- Identificar actitudes emocionales que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de los equipos comerciales, proponiendo estrategias de actuación para potenciarlas o reconducirlas
- Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal
- Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales
- Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo
Programa
Unidad 1: Determinación de la fuerza de ventas
- Definición y conceptos clave.
- Establecimiento de los objetivos de venta
- Predicción de los objetivos ventas
- El sistema de dirección por objetivos
Unidad 2: Reclutamiento y retribución de vendedores
- El reclutamiento del vendedor
- El proceso de selección de vendedores
- Sistemas de retribución de vendedores
- La acogida del vendedor en la empresa
Unidad 3: Liderazgo del equipo de ventas
- Dinamización y dirección de equipos comerciales
- Estilos de mando y liderazgo
- Las funciones de un líder
- La motivación y reanimación del equipo comercial
- El líder como mentor
Unidad 4: Organización y control del equipo comercial
- Evaluación del desempeño comercial
- Las variables de control
- Los parámetros de control
- Los instrumentos de control
- Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercia
- Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
Unidad 5: Formación y habilidades del equipo de ventas
- Necesidad de la formación del equipo
- Modalidades de la formación
- La formación inicial del vendedor
- La formación permanente del equipo de ventas
Unidad 6: La resolución de conflictos en el equipo comercial
- Teoría del conflicto en entornos de trabajo
- Identificación del conflicto
- La resolución del conflicto
Solicita más información sin compromiso
Cuando recibamos tu solicitud nos pondremos en contacto contigo
Formación 100% bonificable
Con el envío de este formulario aceptas recibir información periódica de la Fundación Confemetal
