Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

• Conocer las características y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de una empresa
• Determinación del tamaño del equipo de ventas requerido para alcanzar los objetivos de venta
• Describir el perfil, competencias y características de los comerciales, mediante la utilización de profesiogramas
• Conocer las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que se aplican habitualmente
• Analizar las condiciones de retribución que habitualmente se aplican a equipos de comerciales, estableciendo las ventajas e inconvenientes de cada uno ellos
• Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial
• Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales
• Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial
• Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo
• Identificar los objetivos formativos habituales de una organización y departamento responsable de la función de ventas
• Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organización
• Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales
• Identificar actitudes emocionales que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de los equipos comerciales, proponiendo estrategias de actuación para potenciarlas o reconducirlas
• Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal
• Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales
• Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo

Determinación de la fuerza de ventas

1.     Definición y conceptos clave.
2.     Establecimiento de los objetivos de venta
3.     Predicción de los objetivos ventas
4.     El sistema de dirección por objetivos

Reclutamiento y retribución de vendedores

1.    El reclutamiento del vendedor
2.    El proceso de selección de vendedores
3.    Sistemas de retribución de vendedores
4.    La acogida del vendedor en la empresa

 Liderazgo del equipo de ventas

1.    Dinamización y dirección de equipos comerciales
2.    Estilos de mando y liderazgo
3.    Las funciones de un líder
4.    La motivación y reanimación del equipo comercial
5.    El líder como mentor

   Organización y control del equipo comercial

1.    Evaluación del desempeño comercial
2.    Las variables de control
3.    Los parámetros de control
4.    Los instrumentos de control
5.    Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercia
6.    Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente

  Formación y habilidades del equipo de ventas

1.    Necesidad de la formación del equipo
2.    Modalidades de la formación
3.    La formación inicial del vendedor
4.    La formación permanente del equipo de ventas

La resolución de conflictos en el equipo comercial

1.    Teoría del conflicto en entornos de trabajo  
2.    Identificación del conflicto
3.    La resolución del conflicto