5 errores que no puedes permitirte en ventas

¿Alguna vez te han contado un chiste supergracioso?

Seguro que sí, y además te has reído a carcajadas, te lo has aprendido y… creyendo que lo sabías has ido a contarlo a otros y resulta que nadie lo ha entendido o no les ha hecho gracia.

¡No has sabido contarlo igual! ¿A ti también te ha ocurrido?

Pues a muchos vendedores les ocurre algo parecido.

Mediante la práctica o tras participar en un curso de formación de ventas uno piensa que lo sabe todo y que poco más le pueden enseñar, aunque… no siempre tiene el éxito esperado con su discurso de ventas.

Seguro que estamos de acuerdo en que Michael Phelps, Rafa Nadal, Kobe Bryant, Lionel Messi, Lewis Hamilton… son grandes deportistas, están entre los mejores en su disciplina ¿verdad?

Entonces, si son muy buenos, si están en la élite… ¿por qué entrenan?

A mí se me ocurren TRES razones fundamentales:

1. Para mejorar su rendimiento. La preparación le permite adaptarse a diferentes escenarios ayudándole a lograr un nivel mental superior.
2. Para evitar lesiones y errores. El entrenamiento le ayuda a mejorar su condición física.
3. Para alcanzar su objetivo (la victoria). Obtener el máximo rendimiento a su esfuerzo requiere estar preparado y entrenado.

A algunos vendedores les parece normal que un deportista entrene para ser mejor, ganar partidos, tener éxito, alcanzar sus objetivos. Que practique una y otra vez tiros libres, penaltis, … pero no asumen la necesidad de que ellos -como profesionales de la venta-tengan que estar en permanente preparación, formación y entrenamiento.

¡Si ya lo saben todo! ¡Llevan años vendiendo!

En mi opinión, la venta es arte y ciencia combinados. Practicar la técnica en la secuencia correcta hasta que llega a ser un hábito natural e inconsciente es la clave del éxito.

En contraste, la falta de planificación es responsable de la mayoría de los desatinos que se cometen en ventas -y en la vida-, de los que responsabilizamos a la crisis, la situación económica, la competencia o al áspero carácter del cliente de turno.

Son muchos los disparates que se cometen en nombre de la improvisación, o por ser un “yoyalosétodo”, si bien me gustaría poner el foco en los que sin lugar a duda están directamente relacionados con la preparación y el entrenamiento.

Los 5 Despropósitos de un vendedor mediocre:

1. No sabe qué vende. ¿Estoy diciendo una barbaridad? Creo que NO. He conocido a muchos vendedores que salen a la calle sin haber definido bien el producto o servicio a vender, qué problemas soluciona, cuáles son los motivos por el que deberían comprarles a ellos y no a otros… Esto también es aplicable a los directores y empresarios que no saben qué decir a sus empleados, asignar responsabilidades claras y medir su desempeño.

2. No sabe a quién vendérselo. Definir con criterio a quién le interesan tus soluciones, y NO, no todo el mundo es tu cliente. Cualquiera puede comprar tu producto, pero es imprescindible conocer a tu cliente tipo, el que más probabilidades tiene de comprarte. Conocer a tu cliente tiene muchas VENTAJAS:· · Sabes cuáles son tus mejores canales de contacto.

• Optimizas tu tiempo.
• Desarrollas relaciones de más calidad.
• Fidelizas y rentabilizas tu cartera de clientes.
• Entiendes mejor por qué está dispuesto a pagar tu cliente.

3. No sabe cómo vendérselo. Tener un BUEN guión de venta permite diseñar una propuesta de valor diferente sin basarse en el precio, que seduzca y fascine al cliente. No vendas, haz que te compren, y para ello es imprescindible:

• Que el cliente reconozca que puede mejorar.
• Que quiera mejorar.
• Que entienda que tú eres la mejor opción para mejorar.

4. No sabe escuchar. Saber escuchar para poder argumentar es la clave de un vendedor de éxito. Habitualmente escuchamos para responder en lugar de escuchar para comprender; hacer hablar al cliente ayuda a entender:

• Qué le preocupa.
• Cuál es su dolor de cabeza.
• Qué prioriza y valora … mejorando nuestro argumento.

5. No sabe cerrar la venta. Intentar cerrar no es saber cerrar. Muchos vendedores dedican una buena parte del tiempo a convencer al cliente para que compre, otros eluden el cierre por el miedo al “no” y esperan a que el cliente les dé el sí sin pedírselo. Cuando somos capaces de transmitir al cliente los 3 KPI’s de rendimiento:

1. ¿Cuánto tiempo va a ahorrar?
2. ¿Cuánto dinero va a ahorrar?
3. ¿Cuánto más puede ganar?

El cierre se convierte en un acto natural, sencillo y sin presión.

¿Imaginas a un deportista que saliera a competir sin haber entrenado? ¿Cuánto tiempo crees que estaría en la élite? Lo más probable es que comenzara a cometer errores, perdería agilidad, fortaleza física y mental.

Esa jugada increíble en el último minuto del partido que le da la victoria a un deportista es el resultado de horas y horas de entrenamiento. La genialidad no es fruto de la improvisación sino de la preparación. Hay mucho más de causalidad que de casualidad.

Y tú… ¿entrenas o improvisas?

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