Cómo influir en los demás a través del Storytelling

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“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir” – Maya Angelou.

Una historia bien contada puede ser la clave para lograr sus objetivos estratégicos persuadiendo a su audiencia, sus clientes o colaboradores.

Contar historias, el storytelling, como estrategia reconocida en los años 80 en Estados Unidos, es un arte tan antiguo como el lenguaje mismo. Contamos historias todos los días. Cada vez que nos encontramos con alguien y le contamos cómo lo pasamos el fin de semana, cuando presentamos un informe, cuando justificamos por qué actuamos de cierta manera, cuando explicamos a otros los beneficios de nuestro producto o servicio.

Esta capacidad de contar historias, así como el arte que va asociado a ésta, es de las más antiguas que existen: conectar emocionalmente a través de una historia, dejar que te lleguen y toquen el corazón y la cabeza, el cuerpo y el espíritu: lo racional y lo instintivo.

Hace varias años estaba facilitando un taller sobre Storytelling para 8 Comerciales de un prestigioso laboratorio del área oncológica, y comenzamos con un sencillo ejercicio dónde debían hacer una presentación de su producto dirigido a médicos. La finalidad del ejercicio era que entendieran cuál es el aporte del Storytelling más allá de su definición.

Cada uno de ellos disponía de 5 minutos para realizar su presentación individual a uno de sus compañeros, que hacia las veces de médico. Mientras el resto, debíamos observar las reacciones del que hacía de médico y valorar cuál era nuestra impresión acerca del interés logrado e influencia con respecto a su presentación. Fueron pasando uno a uno los 8 participantes del curso haciendo alternativamente los papeles de médico y comercial, mientras el resto anotábamos como meros observadores.

Tras finalizar la ronda de presentaciones, mi pregunta fue ¿Qué habéis observado de común en las presentaciones? Rápidamente se agolparon sus respuestas, todos querían participar. –- -
- Yo, yo, … Hablamos tan precipitamente cuando al fin nos recibe un médico que soltamos directamente el “discurso” de lo que queremos decir: “Que recuerde la dosis, que es importante el protocolo tal…”.
- El lenguaje no verbal del médico. Nuestra conversación se convierte en un monólogo dónde el médico al final pregunta ¿Tienes algo más que comentarme? Pues ya sabes lo ocupado que estoy. Nos vemos la próxima. Gracias¡”
- Está claro ¡Despachamos, sin más! y nos vamos tan contentos de soltar nuestro “discurso”...
Entonces, volví a preguntar: ¿Creéis que falta algo? En ese momento, empezaron a mirarse unos a los otros hasta que uno del grupo, que no había participado aún respondió precipitadamente y dijo:
- ¡Conexión!. Cada médico tiene sus preocupaciones, y nosotros les tratamos como iguales. Trasladamos información, indicaciones para que sean nuestros prescriptores, pero no conectamos con su realidad.
- Ajá, entonces, ¿cómo crees que en tu caso podrías conectar con el médico, en ese caso?
(Durante un minuto se hizo el silencio en la sala. En sus caras se podía dibujar, la sorpresa de ser conscientes de que algo habían pasado por alto).
- “Pues, mirándolo desde otra perspectiva, debía de haber escuchado su preocupación por su paciente: Juanma ¿sabéis? Tiene 8 años” . Pedro es un médico muy abnegado, no da ningún caso por desahuciado. Es más el otro día me comentó cómo le gustaría tener tiempo para investigar sobre otros casos relacionados. Ahora me doy cuenta, “esto me recuerda a mi experiencia con mi hijo”. ¿Sabéis? (dirigiéndose al resto de sus compañeros). Nunca os había contado esto. Mi hijo estuvo a punto de morir. De hecho tuvo una apendicitis peritonitis diagnosticada. En principio, todo bien, al fin de al cabo era operarle y ya está. Pero la cosa se complicó, de tal manera que al final se le tuvo que operar de vida o muerte. ¿Os imagináis que es lo que debí sentir? (los rostros de sus compañeros, hasta ahora, impasibles, comenzaron a manifestar gestos de comprensión, de relajación, hasta algún que otro, comenzó a frotarse su cuerpo como si de repente la temperatura de la sala hubiese cambiado, algún otro dejó entrever una lágrima …). - ¡Ahora entiendo lo que siente este médico¡ (continuó) Es lo que me quería transmitir… ¡No quiere de mí que sea un comercial más, quiere alguien que le ayude a buscar, a investigar una posible solución que le ayude a salvar vidas¡ ¡Ahora me doy cuenta! ¡Mi trabajo no es vender fármacos, es ayudar a salvar vidas¡ Mañana mismo voy a ir a visitarle y le voy a preguntar qué necesita de mi para salvar la vida de su JuanMa. Si, sí … así lo haré. Gracias a todos¡

En el resto de sus compañeros se dibujó una mezcla entre satisfacción y responsabilidad ante esa nueva visión acerca de su trabajo.

El objetivo se había conseguido. Un compañero les había facilitado experimentar la fuerza del storytelling en sus propias carnes. Como la narración de historias, ayuda a conectar con las emociones propias y de los demás, y cómo ésta facilita nuestra capacidad de influencia y persuasión.

Todo el mundo tiene una historia qué contar, ¿cuál es la tuya?

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Autora. Lourdes López Romero

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